商业计划书怎么写?

周鸿袆:“做商业计划书就是说大实话。怎么想的就怎么说,用最朴素、最明了的语言,说出你的行动计划,说出第一步准备干什么。”对于创业者,学会写商业计划书,学会以一个良好的心态建立一个合作的团队,完成第一个挑战——获得风险投资,这样你的创业就有了一个很好的开始。

什么样的商业计划书才算好的商业计划书?才能打动风险投资人的心?

天使基金投资人周鸿袆告诉你:十页纸的PPT足矣。

第一,用几句话清楚说明你发现目前市场中存在一个什么空白点,或者存在一个什么问题,以及这个问题有多严重,几句话就够了。很多人写了三百张纸,抄上一些报告。投资人天天看这个,还需要你教育他吗?比如,现在网游市场里盗号严重,你有一个产品能解决这个问题,只需要一句话说清楚就可以。

第二,你有什么样的解决方案,或者什么样的产品,能够解决这个问题。你的方案或者产品是什么,提供了怎样的功能?

第三,你的产品将面对的用户群是哪些?一定要有一个用户群的划分。

第四,说明你的竞争力。为什么这件事情你能做,而别人不能做?是你有更多的免费带宽,还是存储可以不要钱?这只是个比方。否则如何这件事谁都能干,为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?所以,关键不在于所干事情的大小,而在于你能比别人干得好,与别人干得不一样。

第五,再论证一下这个市场有多大,你认为这个市场得未来是怎么样?

第六,说明你将如何挣钱?如果真的不知道怎么挣钱,你可以不说,可以老老实实地说,我不知道这个怎么挣钱,但是中国一亿用户会用,如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。想不清楚如何挣钱没有关系,投资人比你有经验,告诉他你的产品多有价值就行。

第七,再用简单的几句话告诉投资人,这个市场里有没有其他人在干,具体情况是怎样。不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话,投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕,重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。要说实话、干实事,可以进行一些简单的优劣分析。

第八,突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题,说明你的优点在哪里。

第九,倒数第二张纸做财务分析,可以简单一些。不要预算未来三年挣多少钱,没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱,用这些钱干什么?

第十,最后,如果别人还愿意听下去,介绍一下自己的团队,团队成员的优秀之处,以及自己做过什么。

一个包含以上内容的计划,就是一份非常好的商业计划书了。

一份完整的商业策划书——PPT的基本技巧

第一页:一句话方式的项目总结,作为标题。例如: 彻底改变“挑战杯非官网培训大赛”的PPT。

一句话的项目总结,一定要表达出来“你要做的事情到底能够给人们的工作或者生活方式带来什么改变?”或者“你对某个行业的发展带来哪些改变?”我用“改变”这个词而不是“改进或者改善”,是因为只有带来“改变”的新服务才有真正的新市场,也才会有更为明确的投资价值。比如:很多人不理解05年为什么两家博客网站被投资上千万美金,其实很好理解,在投资人眼里,博客是在改变人们的网络生活方式。

第二页:相应行业市场存在的关键问题及带来的市场机会。

这页文件反应出来的是创业者的市场眼光,你是仅仅能看到一个局部细分,还是够结构化的去看到一个市场的缝隙和机会,这种能力差距不是补补课就学会的。这点也是投资人考察创业者能力的重要指标,因为一家公司的成长过程中,对商业模式做2-3次的重大调整,也是很正常的。而在市场的变革中,丢掉市场机会让竞争对手成长是最可怕的,因此,要求团队对市场分析要有远见、有深度,建议这页内容大家花时间仔细研究,否则“眼光短浅”难成大事。

第三页:你是如何解决第二页问题的。

这部分需要和第三页对应,在讲述时要措辞有力而不含糊。当然,如果第二页就没写对,第3页的解决措施也就是瞎扯了。在这个过程中,要特别提醒创业者的是,别傻呼呼的,要用巧劲,要有创意,要有智慧。

第四页:商业模式。

很多人问我的收入模式到底是什么?他们关心这个问题是因为国外linkedin、openbc都在收会员费,而中国的天际、若邻和联络家,都没有收费。我的回答是:收VIP会员费,他们都吓了一跳。我举这个例子,是想说明,尽管在同一个市场,尽管别人不愿意做的收入模式,但并不代表你不可以。因为解决问题的方法不同,用户体验和粘性不同,用户收益不同,收入模式就一定可以不同。谈到收入,我想有个问题非常值得探讨,那就是“规模倍增收入”和“项目性收入”的差别。这个问题先不想展开讨论了,但差距很大。千万别觉得你自己有收入甚至盈利,就有投资价值。还有一个问题,也是很多商业计划中最常见的,那就是多元化的收入模式,一个方向有8个收入来源,这种类型的收入模式是铁定被扔到垃圾箱的,所以大家就别忽悠了,有一个核心、倍增的收入模式足以。

第五页:创业团队。

团队的介绍建议可以按照这样的顺序来介绍:公司方向/目标——》需要的资源(经验值)——》经验值对公司未来贡献的比重——》对应的股权比例——》对应的核心人才(团队)。这样的顺序是想让创业者重新审视自己的团队搭建是否合理。一个不合理的团队结构,迟早出事。一个容易出事的团队,投资者会很担忧。投资就是投团队,而这个团队最好具备的条件是:有相关行业成功的经验、有2年以上的默契合作、有明确的老大(核心)、有适合的股权结构(所有人心甘情愿拿相应的股份)、有强烈的成功欲望、有坚决的执行力和效率。

第六页:执行状态。

介绍一下你现在按照预期目标和策略,干到哪个程度了,证明给投资人看你们的执行能力。

第七页:融资规模与使用。

不是钱越多越好,合适的钱会让投资者和团队未来保持和谐。这里面有很多P/E的算法和技巧,这部份建议找投行的朋友一起参谋。定价合理,也是促进投资速度的重要因素。

第八页:融资后的未来财务预期。

合适的钱花到合适的地方,这部分并不难写。也有的团队会说,我现在每月现金流不错,我不知道拿投资干什么,那我建议你别要投资,因为要了会害你的:)

第九页:项目风险与规避。

没有哪个项目没有风险,但投资者最不能接受的是人的风险:团队的诚信和团队的齐心。

第十页:小结:为什么要投资我们。

商业计划书注意事项:

你准确的市场结构分析、清晰的定位、倍增的收入模式、完整的团队、符合策略的现状、合适的钱、合理的资金使用、靠谱的回报、有准备的风险规避。如果这些都想清楚了、讲清楚了,你的融资计划就会幸免于垃圾之中,至少你会多一个面试的机会。

商业计划书参考格式——

公司的目的:一句话概括公司的业务内容。

问题:描述客户的问题,概括客户目前是如何应对这个问题的。

解决方案:证明你的价值主张能够帮助客户更好地解决问题,表明你的产品的立足点,提供案例。

为什么是现在:说说你以前干了什么,详细说明目前市场的趋势。

市场容量:定义你的目标客户。

计算你的TAM(total available market 总市场容量)、SAM(served available market 目标市场容量)和SOM(share of market 市场占有率)

竞争:列出你的竞争对手,列出你的竞争优势。

产品:产品线(元素、功能、特性、结构、知识产权等方面),研发路线。

商业模式:盈利模式,定价,平均收入和总价值,分销渠道,目标客户。

团队:创始人和管理团队,顾问团队。

财务:损益表,资产负债表,现金流量表,其他财务表格,目前拥有的订单。



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